• 「売れる仕組み」作りのプロ
  • 商談資料改善アドバイザー

    小幡 英司

    (おばた えいじ)

営業コンサルタント。 外資系の半導体設計ソフト、グラフィックソフト、データベースなどの企業を経て独立。これまで10社以上の新規事業の立上げ、日本市場の参入に関与。 自身が対面型の営業資料を自作改善することで商談確立を格段に上げた経験から、営業マンの成果を営業ツールによって高い位置で維持する方法を指導している。

実績

  1. 新規事業の立ち上げ

    大手企業にて海外製品の日本市場への導入と立上げを担当しました。販売戦略として、日本市場における値付け、独自機能の追加、ローカライズのマネジメント、プレスイベントなどを企画実行しました。

  2. 新規事業立ち上げコンサルティング

    新規事業立ち上げで営業経験者のいない企業において、事業戦略の立案、営業担当者へのトレーニング、PDCAの回し方、管理ツールの選定など経営者の右腕として立ち上げを実行しました。

こんな課題を解決します(強み・得意な領域)

  1. 新規事業における営業の仕組みづくり

    過去、ベンチャーのスタートアップ、まったく新しい事業へ参入する企業、日本市場への参入する外資系企業を10社ほど担当。直近では、営業未経験ながら月間に新規受注を5件獲得するなど成果を上げています。特にIT商材を売る仕組みをゼロから作ることに強みがあります。

プロへの質問

若手の頃はどんなビジネスパーソンでしたか?
エンジニアから営業に転じたので、新人向けの営業教育というものは受けていません。駆け出しの営業の頃には「学ぶ」は「真似ぶ」の通り、売れている営業の話し方や行動、考え方をひたすら真似ていました。 目に見えるテクニックを通して上司や先輩たちが目指しているもの、営業として重要なことを追い求めていました。自分が上司や先輩だったらどう考え、どう行動するかを考える習慣づけが出来たことが、非常に役に立っています。
仕事をする上で大切にしていることは?
「事実」と「解釈」を明確にすることです。「弊社には、営業力がない」といった解釈に基づく議論では、「頑張りが足りない」という精神論となり具体的な解決策が出すことができません。こうした問題は、「事実」として具体的なデータを集めることからスタートします。気合や根性では、売上を増やすことは出来ません。
サービス立ち上げ・成長に関して印象に残っているエピソードは?
新たにリリースされる製品を最前線で営業を行なっていた時代の話です。お客様が商品を気に入り大規模に導入する話になりましたが、製品開発やマーケティングの担当者の動きがおかしいことを早めに察知。製品のリリースされない可能性を考え、お客様に早々に商談の中止を申し入れました。結果、リリースは中止になり商談はなくなったのですが、お客様からの信頼を得たことで数年に渡り1億円以上の取引ができるようになりました。
企業へのメッセージ
「魚を与えるのではなく、魚の釣り方を教えよ」という言葉があります。過去に築いてきた人脈を活かし、顧客開拓する安易な仕事はいたしません。企業内に眠る多くの営業資産と隠れたノウハウを発掘することで、優秀な営業がいなくても売れる仕組みを構築します。大事なことは、個々の営業の能力を引き上げ伸ばすことです。営業力向上を求める企業にハンズオン型で支援すると同時に営業人材の育成を行います。
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